2007年上半年，吴中地产集团在苏州乃至长三角楼市中频频引起大家瞩目：姑苏桃花源开盘劲销208套、澄湖水岸未开盘已销售一空、太湖胥香园东院一再加推、石湖华城房交会屡受追捧……旗下六大山水系列作品“百花齐放”的繁荣景象引起苏州楼市的关注。为了探求吴中地产山水品牌热销现象背后的根源，我们采访了吴中地产集团总经理助理、营销企划总监周晓峰先生，希望能够通过面对面的交流对吴中地产品牌进行一次全面而深入的解读。
■ 从“专业化”走向“精细化”
记者：周总您好，吴中地产2007山水系列作品获得了巨大的市场反响，我们想知道这些项目都有什么样的魅力，能在苏州楼市引起这样大的轰动？
周总：吴中地产今年的六大山水项目都具有自己鲜明的特色，既有传承中式风骨的姑苏桃花源，又有演绎欧美风情的澄湖水岸，既有创新苏式庭院的胥香园东院，又有倡导绿色生态人居的石湖华城。多元的产品结构使今年吴中地产山水版图异彩纷呈。我们分析这些项目赢得消费者的真正原因，首先要归结到正确的产品定位。
在目前房地产开发模式从粗放型向集约型转变的过程中，如何在有限的土地上，为消费者提供真正安全、环保、适于居住和交流的优质住宅，对苏州房地产市场来说，既是机会又是挑战。我们认为，任何产品要想赢得市场，必须在充分挖掘土地价值、把握消费者居住需求的前提下，做到精确的产品定位，提高住宅的品质和性价比。
2007山水系列作品的产品定位，吴中地产从“专业化”的基础上进一步走向“精细化”。前期对每一幅地块进行深入细致的研究，剖析土地的经济价值、文化价值；借鉴国内外优质项目的成功经验，将优良的地产因子与我们的项目进行“嫁接”，从而提高产品竞争力；进一步推行客户细分策略，不局限于以职业、收入、年龄等外在表象把握客户，而是从内在价值出发进行客户锁定。尊重土地，尊重客户，并以创新融合的精神做出准确的产品定位，这是吴中地产旗下作品赢得市场的重要原因。
■ 产品价值与客户价值
记者：吴中地产2007山水系列作品在苏州楼市上出现集体火爆的现象，真的让业内同行、普通购房者都感到惊讶，我们很想知道造成这种热销现象的背后原因有哪些？
周总：中国的房地产发展的二十多年当中，经历了两次重大转折：1998年取消福利分房政策，开始全面市场化；2005－2006年宏观调控，市场“洗牌”加剧，优胜劣汰趋势加强。市场在经历第一次转折量的突破后迎来了第二次转折质的升华。吴中地产在这样大浪淘沙的时代背景中，更加清醒地认识到要想把握市场机遇，必须先从修炼企业内功开始.
由彭加亮博士领衔的吴中地产管理团队，通过前两年的业务流程再造，管理机制变革，为今年八大项目的全面运营打下了坚实的基础。从拿地开始，我们用可持续发展的眼光精选稀缺的山水资源地块，例如斥资10亿的“地王”姑苏桃花源，位于天平山、灵岩山脚下，与新区交通动脉竹园路毗邻，正在兴建的轻轨出口就在社区门口。再如我们的澄湖水岸项目，位于园区东金澄湖板块，既拥有内外双湖的优越景观，又有四通八达的交通网络。我们所选地块一方面符合我们开发经验，另一方面有利于我们产品线的设计和衍生。苏州的山水资源在未来必定会更加稀缺，我们希望能为购买我们产品的客户创造更多的价值。
产品设计建造环节，我们坚持以和谐、自然、生态的标准进行产品制造。房地产业是资源消耗最庞大的行业，如何节能、节地，在人均资源相对贫乏、城市化急剧加快的现实条件下，土地、资源的节约利用刻不容缓。吴中地产旗下作品太湖胥香园荣获“江苏首家国家健康住宅试点小区”，石湖华城已被列入“全国优秀示范小区”的创建工作。近期这两个项目又分别荣获2007“詹天佑优秀住宅小区金奖”和“2007双节双优杯住宅方案特别奖”的殊荣。作为苏州本土地产行业领跑者，吴中地产坚持用实际行动做好企业公民的表率。
记者： 周总，您刚才提到吴中地产集团特别注重对消费者的研究，我们很想知道这背后深层次的原因是什么？
周总：在目前竞争与开放的市场环境中，企业要拥有持续的竞争优势，来源只有一个，那就是客户价值。拥有对客户价值的精确理解、把握，是形成企业核心竞争力的基本条件。国内外优秀的房地产企业，都实现了从以项目为核心到以客户价值为中心的运营方式的转变，而这正是吴中地产集团努力的方向。我们要从粗放走向精细，就必须走在市场前面去把握客户价值，建立我们的核心竞争力。
赢得客户，就是赢得我们的未来。在未来的市场竞争中，衡量我们成功与否的最终标准，是客户的满意程度。而为了满足客户需求，我们就必须将其作为一切工作的起点和出发点，必须仔细权衡每一件事的结果对客户实际生活可能造成的影响。如何赢得更多的客户，如何全面提升客户忠诚度，如何完善客户关系管理，这些方面都还有大量细致扎实的工作要做。
■ 打造独树一帜的吴中地产山水品牌
记者：目前的苏州楼市呈现群雄逐鹿的景象，国内外的房地产“大腕”齐集苏州，代表有万科、中海、仁恒、世茂等等，面对如此强劲的对手，吴中地产靠什么赢得市场？
周总：在苏州市场上，万科、中海等行业标杆都是我们非常尊敬的竞争伙伴。各大品牌开发商的争相进入说明苏州市场本身具有比较大的吸引力，作为苏州本土开发商，我们一方面为苏州城市价值得到越来越多的发掘而欣慰，另一方面也充分认识到，在某种意义上自身肩负着振兴本土品牌、传承苏州传统的历史使命。
根据我们项目的最新统计数据显示，目前在购买行为中，品牌和口碑已经取代地段等传统因素，成为消费者购房时最重要的考量指标。住宅是一种特殊的商品，消费者与地产商需要建立长达数十年的信任关系，因此对品牌的重视程度与日俱增。
万科、中海、世茂等国内著名房地产商是我们敬佩的同行，也是我们学习的榜样。我们在向他们借鉴的同时将会充分发挥本土优势，打造独树一帜的吴中地产山水品牌。
吴中地产山水品牌的特质包含很多方面，吴中地产植根的苏州拥有2500年历史，同时具有最丰富、最完备、最美丽的山水资源。吴中地产将山水作为产品线中的一个鲜明特色，全面铺开07年的山水棋局。如何在突出项目生态景观优势的同时，深挖其背后的文脉成为我们一直在研究的课题。姑苏桃花源、胥香源东院传承了吴地文化，澄湖水岸、石湖华城借鉴了欧美人居理念。客户对我们项目的认同，在某种意义上也是对我们项目所营造的居住文化的认同。
随着客户对品质和性价比的要求不断趋于精细，行业集中度的不断上升，苏州市场的主流开发商将进入品牌主导下的精细化竞争态势。
记者：吴中地产已经走过了15年的发展历程，目前进入规模化发展的阶段，我们想了解规模化经营对于企业发展的意义？
周总：经过15年的发展，吴中地产已经成为国家一级资质的大型房地产开发企业集团，先后荣膺江苏省房地产50强第五名，苏州市房地产20强第二名。
按照通例，越大的企业，规模效应越显著，但是企业的边界取决于规模效应和管理成本的消长。规模化经营、产品线多样化为吴中地产规避风险、提高市场竞争能力提供了保证，同时也对我们的企业管理提出了更高的要求。
目前吴中地产经过多年的努力和积累，逐渐在业界形成了独特的核心竞争力：拥有准确产品定位能力；成熟的多项目管理能力；高效稳健的资金运作能力；完善的售后服务体系及优秀的企业文化，并通过企业内资源的整合，组织架构的创新，开辟了一条独特的现代企业之路。
■ 平稳发展仍是苏州市场的基调
记者：最后我们想了解一下您对苏州楼市的未来走向怎么看？
周总：中国沿海三大经济圈出现了全球有史以来最大规模的城市带，数以亿计的个人在向这些地带迁徙，房地产企业在这个过程中获得了广阔的发展空间。刚性居住需求的存在是行业持续繁荣的根本。
苏州作为长三角中心地带，房地产业受大环境的驱动，呈现稳步发展的态势，今年上半年随着整体经济形势的向好，股市获利资金在股指高位震荡的形势下回流楼市的迹象已显现，由此带动了楼市的火爆。未来几年内，平稳发展仍是苏州市场的基调，市场潜力巨大。整个市场“营销时代”的色彩正在慢慢褪去，产品品质、企业品牌将是今后楼市的主旋律。
记者：谢谢周总的精彩解答！我们很荣幸能够全方位地感受一个优秀本土地产品牌的魅力，让我们一同铭记吴中地产集团走过的每一段光辉历程，祝愿吴中地产山水品牌的辉煌能够不断上演！ |
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